新商品、新サービス開発時に必ずすべきことをテーマにお伝えします。
それは、テストマーケをする方法です。テストマーケとはテストマーケティングのことであり、「売れる商品」をつくる最適な手法と言っても過言ではありません。
新商品や新サービスを世の中に出す場合決して本格的に資金調達や予算を増やして商品やサービス開発をしてはいけません。
世の中にリリースする前には、まずはテストマーケをしてください。テストマーケは、ドライテストとは違います。
ドライテスト＝「既存顧客」に対してSNSやメルマガで呟いて反響を得るテストマーケ＝「新規顧客」（見込み客）に対してSNSや広告の反響を得ると定義できます。
テストマーケの目的は、できる限り大きな失敗をせずに成功する確率を高めることになります。
さらに、テストマーケをすることで、リリース前に必要な改善点に気づくことが可能となります。
ネット通販 億超えのルール
で紹介されている「精神的価値」「情緒的価値」「機能的価値」のピラミッドが、お客様の価値の例としてわかりやすい
お客様のファン化は「情緒的価値」に当てはまるのでしょうか？
小さな会社にとって、情緒的価値の影響は大きいです。
情緒的価値は擬態語で表せる価値のことですが「ワクワク」「ドキドキ」などの擬態語をLPなどのコピーにも入れるべきだと思います。
情緒的価値はインターネット経由だと伝わりにくいので、プラスでお客様に実体験も提供する必要があります。
ネット通販が主戦場だったとしても、お客様が商品を実際に試したり体験したりできる機会を設けることで、年間リピート率も上昇するんです。
そのためには
１：誰が言うのか？
２：何を言うのか？
３：ストーリー
４：価値提供のギフト
を文字化することが重要です。
あなたの商品をオンライン化にする技術
「こういう商品なら売れるだろう」と考えてしまうと、売れる商品は作れません。
商品を作る前に「ネーミング」「お宝キーワード」「2つのベネフィット」について意識する必要があります。
「ネーミング」とは、そのままお客様が商品LPを見て判断する部分です。
「お宝キーワード」とは、お客様自身の「悩み」「不安」などに気づいてもらうための言葉です。
お客様が抱える問題にストレートに響く言葉が盛り込まれていれば、すでにご説明したお客様の「脳内SEO」に引っ掛かりやすくなります。
オンラインで仕組み化する方法
オンラインストアはもはや実店舗をもつブラントがサブ的に持ち始める販売チャネルではなく、主流の販売チャネルです。
このような流れの中で、オンラインを中心とした購買体験の最適化がブランドに求められています。
今回取り上げたいのはD2Cブランドのウェブサイトにみる特徴的な点です。
D2CとはDirect to Consumerの略です。製造から販売までを自社で一貫して行うことで仲介業者を減らし、より手頃な価格で品質の良いものニーズにあったものを消費者に届けているブランドです。
その結果、次に３つことがＤ２Ｃのブランド側は手にすることができます。
１点目
お客様が得る「価値」を明確に言語化まで落とし込めている
２点目
商品発売前から熱烈なファンがいる
３点目
モノ提案だけではなくコト提案も受け入れらる
時代の流れにあったポジショニングとは？
販売する場として「オンライン」がおすすめなのは、数値の計測が可能だからです。
実際には、「リアルな店舗」と「オンライン」の２択があります。
データが取得できる「オンライン」がおすすめです。
「リアルな店舗」は実売に近い環境なのでよいと思うかもしれませんが、「オンライン」ならコストを抑えられるだけでなく結果やプロセスを計測できるというメリットがあります。
テストマーケはテストとはいえ、今後の主戦場がインターネットにシフトすることを考えると、SNSで行なうことが鉄則になります。
フェイスブックの広告を使えば、リストゼロからでも実施可能です。
D2Cブランドまでの時代の遷移
D2Cブランドの多くのウェブサイトは、ブランディングのためのデザインと商品を売るための情報やデザインがバランスよく掲載されています。
ホームページを見るとこの点がわかりやすいです。
D2Cブランドの中には品質や技術力に優れた商品を扱うブランドも多く、普通なら自社商品の質のよさやブランドの価値についてアピールをしています。
また、多くのD2Cブランドのウェブサイトでは優れた購買導線が設計されています。
私が好きなブランドのAllbirdsはD2Cとしてお馴染みのブランドです。
サステイナブルかつ機能性に富んだニュージーランド製ウールで作られた世界一軽いシューズブランドです。
素足で履くウールや通気性のある素材の心地よい靴で有名です。
Allbirdsの場合、まずメインビジュアルでブランドイメージを伝えています。
あなたのビジネスをオンライン化する技術
講師プロフィール
年商600億円の大手通信販売会社で債権回収から販売企画までを16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして５年間マーケティング業務に従事し、顧客企業の販促支援でレスポンス率を２倍にアップするなど成果を上げる。平成26年４月24日、株式会社ルーチェを設立。独自メソッド「通販６ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。平成28年３月25日、一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。著書に「伝説の通販バイブル」（日本経済新聞出版社）、「小さな会社ネット通販 億超えのルール」（すばる舎）など。現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。
マーケティングの原理原則を確実のマスターする
・「見ない」
・「信じない」
・「行動しない」
という抵抗心理の3つの壁を突破するシナリオ設計が必要です。
私が良く使う事例ですが、例えばポカリスエットが欲しいというお客様が来た場合、ポカリスエットの商品ページを見ただけで次のようにすべての壁を突破して購入します。
「見ない」→ポカリスエットのページなので見る
「信じない」→ポカリスエットが欲しいという時点で商品を信頼しているため信じる
「行動しない」→ポカリスエットが欲しいとすでに思っているため購入する
商品を購入してもらうためには、購入する顧客層がどのような商品を求めているのかの調査や分析がとても必要です。
顧客層の絞り込み、購入してくれる顧客像の作り込みなどを徹底的に行ってください。
