日本のメーカーがD2Cブランドを立ち上げるためには？
どんなビジネスにおいても全体設計図と手順がないと無駄が多くなります。
例えば、D2Cにおいては広告で売る以上に重要な手順があります。
最初から、ユーザーを巻き込んでフィードバックをもらう習慣をつけることになります。その流れがあると、購入した後に顧客からフィードバックをもらうことも普通になります。
長く使い続けてもらうためには、次もまた買ってもらうことが大切です。
同様に、誰かに紹介して頂くためにも事前期待を超える事後評価になるためには、フィードバックが癖になっていないとおきません。
日本にはメーカーと流通が共同で築いてきた効率的に売る仕組みは優れたモノです。コンビニのようにメーカーとしては棚の良い場所に置いてもらえれば商品が売れるわけです。
よって、棚を制する商品が売れるという方程式が小売業にはあるわけです。流通の流れに寄り添うことで売れる、を重視してきました。
しかしながら、デジタル化によってメーカーも顧客からのフィードバックを直接受け取れるような機会があります。
だから、D2Cブランドを構築したいというメーカーが増えているのが現状です。
その課題を一言で言いますと、
つくりたいものをつくるというメーカー魂からの脱却が課題だと思います。このような課題を自覚した上で、自社ならでのD2Cブランドを構築してください。
D2Cブランドの決め手とは？
商品企画とマーケティングがダイレクトにつながらないとD2Cブランドはうまく機能しません。
ニッチなユーザーに対してダイレクトコミュニケーションを行うことにより、スピード感を持ってブランド化することが大切です。
流通を通さずにECなどのダイレクトなチャネルでの販売が主体となるので物流コストも発生します。
ユーザーがメーカーと一緒に作っているストーリーを共有すること。
その体験価値を綿密に設計して練り上げなければなりません。
そのためにも、これは本当に欲しい商品なのか否かなぜそう思っているのか？などの問いにきちっと回答でき言語化する必要があります。
正面からユーザーの声と向き合うことで企業は鍛えられます。
向き合うことで得られる知見をもとに1つのブランドの卵を産む出すドライテストをシリーズ化やカテゴリー化してみてください。
中小企業におけるD2Cブランドの成功のポイントは、ユーザーを一緒に巻き込めです。
スタートアップ段階や２本目の柱ではビジョン傾注型に陥らないことみ大切です。
もちろん高いビジョンを持つことは大切ですが、ビジョンが高いD2Cブランドが成功するとは限りません。
それよりもユーザーへの最初からの巻き込みです。Whyだけでなく、What、Who、Howをイメージし言語化した地道な企業活動にユーザーも体験しやすいです。
D2Cブランドであっても同じです。あまりに理想的なビジョンを掲げてしまうと現実と理想の乖離に苦しむので気をつけてください。
全体戦略骨子とは、
ビジネスを成功させるためにはオンラインもオフラインも設けるための構造は同じです。
【誰に対してどんな問題を解決するのか？】になります。
そのためには、
【５つの原理原則から成立する商品】
・ターゲットを決める
・コンセプトを明確する
・訴求ポイントをポジショニングする
・イメージを共有する
・ネーミング（PNP設計）
【戦略+４C】
・戦略
・価格
・流通
・プロモーション
を構築していきます。
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R7マッピング法の使い方とは？
通販プロデューサーの西村公児が、
自らのノウハウを公開した「伝説の通販バイブル」を更に図解しました。
年商20億円規模から年商100億円の通販ビジネス規模を大きくした経験が生んだ独自メソッド「R7マッピング法」で商品を企画する前から売れる状態にすることはとても重要です。
通販ビジネスは、売上や利益の追求だけでなく、 「資産」を形成できることを説明します。 顧客の育成プログラムの仕組みと顧客リストこそが、最大の売りに自動化を図ってください。
販促の４つの設計図とは？
ネット通販でD2Cブランドを立ち上げる際には
開業するからには必ず成功させたい
と誰しもが思うと思います。
それでは、どのような対策を打てば
成功確度が高めることができるでしょうか。
失敗に終わったネット通販やD2Cブランド
を見てみると、売れない理由は三つに
パターンに集約されます。
売れないネット通販やD2Cブランド
の共通点を挙げてポイントについて解説します。
その大きな理由は、３点あります。
売れない理由１：集客ができない
売れない理由２：単価があがらない
売れない理由３：リピートしない
売れないネット通販やD2Cブランドに
見られる共通点の一つ目は、集客ができていないことです。
集客ができないことを事前に解消するためには、
４つの販促設計図をまずは、構築することをしてみてください。
【100の売り物×売り値×売り場×売り方】
- 1-1 1回目から2回目のリピート率をアップさせるためには、 1回目の初回購入日から3ヶ月以内に3回以上顧客との接点を設けてアプローチすること。 ※年間リピート率の目標は、60%を目標設定とする (3:56)
- 1-2 1回目の初回購入日付から2回目の購入日付までの購入期間を顧客単位に把握すること。 また、1回目の初回購入日から同月内に20%のリピートが発生するようにアプローチをする。 (2:46)
- 1-3 商品同送物は、感謝状（ご挨拶）・特典・申込ハガキ・返金保障・お客様の声・ Q&A・定期購入へのご案内（その都度購入からの誘引）・ 使用方法のコンテンツを用意し、統一カラー&一貫性を重要視する。 (4:27)
- 1-4 商品の箱を開けてすぐ中身が見えないように薄い中敷を入れること。 また、その次にあるチラシの反響があるので戦略的に使用すること。 (2:31)
- 1-5 簡易損益で計算する場合の目安は、 化粧品のリピート率は60%・雑貨系のリピート率は15%・ 単品系のリピート率は75%・収納系のリピート率は30%は目安に計算すること。 (5:27)
- 1-6 RFMで分析する際に、 特に「R」（リーセンシー）を注意して数値を顧客単位に見ること。 (2:46)
- 1-7 クロスメディアで販促展開する場合は、 リアルをメインにしてネットを合わせる手法をとること。 （チラシを先に作成してからネットの広告バナーなどを作成する） (4:32)
- 1-8 顧客管理の必須項目は、 初回購入日と最終購入日の顧客単位の期間管理をすること。 (3:53)
- 1-9 定期購入には、お休み制度を導入すると解約率は10%軽減する。 ※商品を使い切れず余るので、その対策案を考えること。 (4:44)
- 1-10 スマホ対策は、RWD（レスポンシブウェブデザイン）にしてタップの下には、 電話番号が表示されているようにすること。 (3:50)
- 1-11 2年以上の休眠顧客リストは他者とコラボすると復活する （5%から10%）ので企画を定期的に組むこと。 (3:35)
- 1-12 同梱物は、最大6つまでとし、コンテンツが多くなった場合は、小冊子化にすること。 (3:48)
- 1-13 お客様の声は、「お客様から「◯◯」のお声が届いています！」など、 「うれしい」・「おいしい」など直感的に思うメリットの言葉を入れること。 (3:52)
- 1-14 売上=受注ー品切れー返品ー値引きを公式とし、 品切れ・返品・ポイントなどの値引きも把握すること。 (4:19)
- 1-15 簡易損益表（8個の穴埋め方式）を使用して回収モデルを明確にすること。 (5:48)
- 1-16 新規受注1回のみで曽根き回収をあわせることを目標に設計すること。 (3:58)
- 1-17 年間のLTVを60%にするには、2回目のリピート率を87%を目標設定すること。 (6:28)
- 1-18 戦略の立案と事業改革のステップを関係者に数値を共有すること。 (5:31)
- 2-1 商品やサービスの使い方は、ユーチューブなどの動画にして組み込むこと。 (3:16)
- 2-2 複数商品群がある化粧品などの商材は、 「悩み別」・「目的別」などのお客様視点で分類できるとリピート率が上がる。 (3:07)
- 2-3 化粧品商材の「酸化を防ぐ」という表現は、 薬事法でNGなので、お肌は老いると「+」になり、 「-」を付与すると「±0」になるというイメージ動画が有効である。 (4:11)
- 2-4 日本初を謳うためには、3つの成分の組み合わせを独自処方として商標登録をすること。 (3:59)
- 2-5 容器が日本製であれば、日本製である旨を明確に入れること。 (3:57)
- 2-6 鉱石・水などの素材や原産地にもストーリーが生まれないか否かフォーカスすること。 (3:44)
- 2-7 原価から粗利を確定させるために上代を逆算せずに、 市場の適正上代から原価率を決定してから原価を確定させること。 (4:34)
- 2-8 企業独自の品質チェックマニュアルをうまく利用するとNo.1サービスになる。 (2:47)
- 2-9 店舗適正在庫数は、単月売上げの2倍必要になる（お店・流通が0.5:1.5で在庫数を持つ） (3:00)
- 2-10 セブンイレブンは、3日間のポスデータで売上げが予測出来るので、 雑誌コラボの数値測定には有効でかつ、限定企画になりやすい。 (2:54)
- 2-11 在庫処分は、お客様感謝デーとして使用し、年間3回を限度として展開すること。 (3:37)
- 2-12 薬事法で記載される商品は、医薬品・医薬部外品・化粧品・医療機器の4種類あるが、 （健康食品は直接薬事法で制限を受けない）薬事法の置き換え表現が可能か否か を考えること、また、訴求力の最大化を常に広告結果からフィードバックをすること。 (2:38)
- 2-13 オリジナル製品は、OEM先の企業で商品化は可能か交渉すること。 (2:10)
- 2-14 商品開発は、リピート率に繋がり、悩みの深さを視野に入れて検討すること。 (4:18)
- 2-15 リピート性の検証・売れやすい商材の新しい新規性のリサーチとストーリー性の検証（シナリオ化）すること。 (2:21)
- 2-16 仕入れ値や仕入れロットがもっと下がらないかを交渉すること。 (4:45)
- 2-17 商品コンセプトはありそうでない組み合わせを意識して見つけ出すこと。 (3:47)
- 2-18 納期までの期間の確認（リードタイム）すること。 (3:45)
- 2-19 現地工場への視察をして、品質面の確認をすること。 (2:35)
- 3-1 JCBカードは女性指示率が高いので女性商品を扱う際は、 必須としてJCBカードを最初に表記すること。 (2:48)
- 3-2 カード決済は、決済代行会社を利用していても、 JCB・VISA・MASTERの国際ブランド順で表記すること。 (4:13)
- 3-3 コンビニ後払いは、セブンイレブン・ローソン・ファミマの順で記載すること。 (3:54)
- 3-4 決済サービスは、後払い・カード・代引きを 同時にスタートさせると7:2:1の構成比になるので順番を明確にすること。 (2:47)
- 3-5 支払い方法の表記順は、後払い・カード・代引きの順で記載すること。 (5:02)
- 3-6 カード・代引きのみの決済方法しかない場合は、後払いを導入することで、 概ね10%売上アップをするので月商3000万円になれば後払いを導入すること。 (3:21)
- 3-7 貸倒れ率は、0.3%以下なので後払いでも恐れないこと。 (3:56)
- 3-8 督促をする場合は3ステップで完結させる仕組みを実施すること（3Mに近くなる） (4:20)
- 3-9 3回目に電話を入れると効果はさらに上がる（回収効果）ので導入すること。 (4:10)
- 3-10 第一次産業が主体な県では不良残になるリスクが高いので注意すること（与信管理の強化） (3:21)
- 3-11 首都圏のマンスリーマンションは不良残になるリスクが高いので、 注意すること（与信管理の強化） (3:44)
- 3-12 決済画面の横に動画で商品の使い方を掲載すること。 (3:45)
- 3-13 効果効能が言いにくい商品やサービス説明は明朝体で説明すること。 (2:52)
- 4-1 サービスを視野に入れると宅配は、ヤマトをメインに考えること。 (3:12)
- 4-2 時間指定・日時指定はリピートされやすい。 (3:19)
- 4-3 ポイントより送料無料のサービスの方がお客様には効く (3:44)
- 4-4 当日受注当日発送（アマゾン方式）は、 顧客コメントが多く集まるので限定的に導入すること。 (4:00)
- 4-5 通販はお誕生日・感謝祭・割引が有効なので、年間で企画に入れること。 (3:49)
- 4-6 実店舗と通販の連携は「割引ポイント」の有効性が高いので導入すること。 (3:26)
- 4-7 ISOや個人情報保護規定は明確に掲載すること。 (3:48)
- 4-8 JADMAなどの協会に属しているなら記載すること。 (2:47)
- 4-9 生年月日まで書いてもらう場合には、目隠しシールや封筒を必ず用意すること。 (3:05)
- 4-10 特別優待チケットを販促で使用する場合には、もれなく+さらに今なら!を セットに裏面に表記（開拓コードを入れる）すること。 (3:09)
- 4-11 24時間受付可能にすると安心・安全が生まれる。 (2:49)
- 4-12 問い合わせ先は複数用意する（電話・FAX・ネット・スマホなど）こと。 (3:43)
- 5-1 Zの法則に載って数値・キャッチコピー・価格を載せること。 (4:09)
- 5-2 緑とオレンジの組み合わせは使用しない（デザイン性がなくなる）こと (2:57)
- 5-3 購入時にポイント残高を伝えることでアップセル率が5〜10%アップするので、導入すること。 (3:06)
- 5-4 商品の受注はアウトソース・相談窓口は自前の社員にするとサービス向上になる。 (3:50)
- 5-5 3コール以内に100%コールを受けること。 (3:01)
- 5-6 クレーム対応の後は、メールと電話でフォローすると次につながること。 (2:39)
- 5-7 基本は女性・責任者は男性にすることで時短でクレーム対応が可能になる。 (3:09)
- 5-8 トークスクリプト（話し方マニュアル）を標準化すると売上げアップにつながるので導入すること。 (2:24)
- 5-9 媒体や販促キャンペーンにもよるが当初は2本から4本の回線でスタートすること。 (3:20)
- 5-10 自社で出来ない場合は、電話代行会社の会社に依頼をすること。 (3:17)
- 5-11 FAXは1台からスタートすること。 (3:20)
- 5-12 早朝・夜間・祭日の注文への対応を検討すること。 (2:30)
- 5-13 受注マニュアルの策定をすること。 (3:59)
- 5-14 当初は手書きの用の受注表を作成すること。 (4:01)
- 5-15 注文時間の記録用枠・Eメール記入枠を用意すること。 (3:01)
- 5-16 専用フリーダイヤルを用意すること。 (2:31)
- 5-17 担当の選任と総裁量の範囲を決定すること。 (3:02)
- 5-18 リピート販促用のDMを作成する（封筒・ハガキ）こと。 (3:00)
- 5-19 DM発送のスケジュールを策定すること。 (3:33)
- 5-20 業者の選定する（郵便量のボリュームディスカウントを検討）こと。 (3:39)
- 5-21 サンキューDMと電話でのコミュニケーション施策をまとめた資料を作ること。 (7:08)
- 5-22 小冊子・ニュースレター・お客様の声を活用すること。 (3:49)
- 5-23 商品使用の感想とお便りが集まる仕組みを構築すること。 (3:21)
- 5-24 HPの作成（特に集客用のLP作成）・Eメールノ活用（ステップメール）・プライバシーポリシーを記載する。 (4:13)
- 6-1 物販する場合のリストは、総合通販の同梱のLTVが高いので、ネットでの獲得後に実施すること。 (2:44)
- 6-2 カード会社のセグメント（顧客の属性）切りのリストは物販には有効なのでテストすること。 (2:06)
- 6-3 商品同梱の次にカタログ同梱の順でパイロットテストを実施すること。 (2:28)
- 6-4 全国展開前には、静岡県・広島県でテストを実施すること。 (2:35)
- 6-5 テストマーケはアクティブ顧客から（3ヶ月以内の優良顧客）実施すること。 (2:49)
- 6-6 キャッチコピーには数値の割り算を使用してイメージさせると通販には有効。 (2:48)
- 6-7 6月の梅雨時の紙が曲がるようなハガキ類の紙質は避けること。 (2:44)
- 6-8 チラシ→新聞→テレビの順番（お金をかけたクロスメディア）で広告展開を実施する。 (3:46)
- 6-9 お友達キャンペーンは低コストで有効な手法なので、時期とタイミングを検討して導入すること。 (3:25)
- 6-10 単品系の場合には、明確なオファーを手書き風文字で書くと有効性が高い。 (2:50)
- 6-11 ABC管理をするため、開拓媒体コード（販促コード）を別途用意すること。 (3:15)
- 6-12 実績訴求・価格訴求は、WEB以外でも鉄板なので、即実戦すること。 (2:26)
- 6-13 定期購入・頒布形式・会員システムを導入検討すること。 (3:18)
- 6-14 限定数量・注文限定・女性限定などの属性にあった施策を検討すること。 (3:05)
講師プロフィール
年商600億円の大手通信販売会社で債権回収から販売企画までを16年経験。その後、化粧品メーカーの中核メンバーとして５年間マーケティング業務に従事し、顧客企業の販促支援でレスポンス率を２倍にアップするなど成果を上げる。平成26年４月24日、株式会社ルーチェを設立。独自メソッド「通販６ステップ法『ベルトコンベア理論』」を提唱する。さらに、国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を当てたテレビ番組への出演や経済情報コンテンツにて記事連載。平成28年３月25日、一般社団法人インターネット通販協会を設立し、理事長就任。著書に「伝説の通販バイブル」（日本経済新聞出版社）、「小さな会社ネット通販 億超えのルール」（すばる舎）など。現在、多摩大学 経営情報学部の非常勤講師として「ビッグデータの活用法」について学生に教える。